房产说理第156篇原创
今天有个学员小W跟老米抱怨。
小W有个客户想买海珠区的二手房，从去年9月份开始一直到上个月，小W带他看了十几套房子，都没有成交，客户一直说，再考虑一下……
结果昨天，小W得到信息，客户跟旁边的中介成交了。成交价居然比小W当时报价给客户的还要低5万。
小W就不明白了，为什么客户跟他看完房子，却找别人成交了。
排名前列、客户跟你看完房，却跟其他中介成交，有三种情况：
情况一、客户对你的信任感不足
客户的信任感来自于经纪人的专业度和自身人格魅力。
谁的专业度更高，谁能够准确地回答客户提出的问题，谁就能快速赢得客户的信任。
专业来自于对市场咨询的把握、对产品和价格的深入了解以及对房产交易流程的掌控。
尤其是当客户提出一些列的问题的时候，经纪人要结合客户需求，耐心地回答。
毕竟几百万上千万的房子，客户多问几个问题也正常。
人格魅力很重要，包括自身平时的穿衣打扮、朋友圈形象，以及个人的思维和谈吐，你的形象越接近客户喜欢的类型，客户信任你的几率就越大。
如果客户就是不喜欢你这一款，那真的没有办法。
毕竟，没有哪个房产经纪人可以服务所有客户。
情况二，你不是客户的优选经纪人
在城市里买过房子的人一定都有自己的经纪人，而且身边有很多经纪人。
当客户有了专用的经纪人之后，其他经纪人所做的工作最多就是客户的参考和对比，很难再赢得客户的信任。
尤其是新人，很多时候充当了这种参考经纪人的角色。
客户跟你看完房，转头就其他资深经纪人成交。
新人在客户管理方面一定要加强拓客，多挖掘一些首次购房的客户。培养自己的忠实客户。
情况三，客户维护不到位
这种情况是最可惜的。
带客过程当中，没有做好铺垫，没有抓住客户的核心需求，或是带客之后没有进行及时有效的回访导致客户被其他行家捷足先登。
面对犹豫不决的客户，要帮他梳理需求，必要时候要帮客户做决定，一味地让客户自己选择，往往会前功尽弃。
还有的客户会针对房源的某些细节，犹豫不决。不管是佣金方面、签约时间方面或者房屋本身的一些不足点，客户会陷入一定的误区。
经纪人要帮客户开导、分析，解决一个个客户的疑虑，为成交做好铺垫。
如果你没有做到，不代表其他行家不会这样做。
尤其是价格方面，只要别人有比你更低的价格，或者更少的佣金也有可能把客户“抢走”。
第二、房产经纪人如何做到“客户跟别人看完房，找你买单”
老米结合各类成交或失败的案例，总结出让客户只跟你成交的两个要点：
价值和服务。
要点一：价值
先不说成交，让客户愿意跟你接触、跟你聊天才是经纪人要实现的排名前列个目标。
吸引客户、留住客户只有一种可能——
给客户带来价值。
1.信息价值
房产经纪人的排名前列个价值就是信息价值，能够给客户带来较新的房产资讯。
包括楼市新闻、房价升降、户籍、学位、一二手房对比、利率变化……
这些都是跟客户的谈资。
如果经纪人只谈某个房源、某个楼盘，不能从大的楼市层面做好铺垫，那么客户很难对你的产品产生足够的兴趣。
2.利益价值
客户买房一怕买错，二怕买贵。
在房源能够满足客户需求的前提下，当然价格越便宜越好。
尤其是一手房，多帮客户申请一个折扣，哪怕多帮客户免一年的管理费，或者多给客户申请一个礼品……
哪怕最终没有拿到什么实质性的优惠，客户也觉得你是在为他着想。你能够给他带来利益方面的价值。找你买房错不了。
3.情感价值
跟客户做朋友。
当你跟客户之间有了深入的沟通，成为朋友，这时候你对于客户来说不仅仅是经纪人，更是他的朋友。
买房子，当然更加信任自己的朋友。
尤其是一些中老年客户，可能子女不在身边，需要经常有人跟他聊天，帮他找一些投资的项目。
时间长了，关系就会更加紧密。
4.学习价值
很多客户都是做生意的老板或者公司白领，他们对于团队管理、品牌宣传、股市投资等方面可能都有涉猎。
当你在某些领域有独到建树的时候，客户正好在工作或副业上有这方面的需求，那么客户觉得可以跟你学习，这时候你就有了学习价值。
客户在某些方面视你为榜样或专家，有这层关系基础在，那么也会跟你买房子或者给你介绍客户。
5.资源价值
经纪人不仅了解房地产，还要了解房地产周边的产业链。
比如装修、家电、婚庆、家政等行业。
这些行业涉及到客户买房之后可能会遇到的问题。
如果你在跟进客户的过程中，透露一些自己在这些方面都有人脉和资源，客户跟你买房之后，很多事情你可以帮他搞定。
那么客户也会更加倾向跟你成交。
要点二：服务
房产中介行业总强调服务。
服务不仅包括了售前，更重要的是售后的服务。
有人会说了，房子都卖出去了，佣金都收了，为什么还要接着服务客户呢？
服务好一个老客户强过服务十个新客户。
老客户维护的好，可以发展为好朋友，这时候客户可以帮你介绍身边的亲戚朋友。
服务不仅仅是房产方面的，更多是情感层面。
比如客户的喜好、客户的生日、客户的工作……
你有没有帮你的客户介绍生意、有没有在客户生日当天发个红包、出去旅游有没有给客户带一份手信……
这些都是服务的一部分。
你心里有客户，客户心里才会有你。
最后，卖房子不如卖“人设”
房产中介的“人设”不是房产销售。
而是客户的房产专家朋友。
房产专家代表你的专业度和满足客户需求的能力，代表你能够给客户带来的价值。
朋友代表你跟客户之间的情感交流和依赖，是一种长期互惠互利的关系。
这种“人设”需要长期的磨砺，需要提升自己的专业度和服务意识。
来源：房产说理
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