制定一个非常负责任的商铺销售方案

招商与销售

2018-08-08 09:08:05 ·-

对于一个大型商业项目而言,全部卖掉,有巨大的风险,整个商业项目产权分散,各个投资者各自为政;卖的价钱高,同样后期的运营负担重,业主不满意,也加重了商家的租金负担,后期运营跟不上,那么商业项目运营失败的可能性很大。

两者之间,如何取得平衡呢?

一、商铺为谁而卖?

从理论上来说,商铺卖什么价格都可以。但是,我们现在要考虑的是,除了要制定合理的商铺售价,还应当制定负责任的商铺销售方案。因为只有这样,才能不制造后期的商业运营巨大的负担。

商业地产开发的根本方略应是——销售为表,运营为本。

这就意味着,商铺销售是为商业运营服务的。

商铺分割销售出去,是为了回笼项目的建设资金。采用售后返租的方式,是因为可以使商铺更快更易于实现销售,同时为后期经营做准备。制定较高的商铺价格,是为了回笼更多的资金量,同时也是在减少商铺销售总量的情况下,实现更大商业面积的持有。

2、针对大商场室内商铺考虑长期持有或返租

与外围街区商铺销售不同,大商场室内商铺运营难度更高,运营状态更难以把握。因此,考虑到长期运营的需要和本着负责任的态度,开发商可长期持有或长期返租。

如若因为资金回笼的问题,确实需要出售,那么在出售时,开发商应与投资者签订长期返租合约。在保证商场控制权的情况下,保证投资者投资收益。

长期返租是商业地产的一大趋势,目前正有抬头之势。通过整租给大型商户及散户,并运用品牌调整来实现整体的经营目标。

3、针对面积较大的中型商家,如餐饮、娱乐等考虑整售不返租

目前,越来越多的餐饮、娱乐商家开始通过购买物业的方式来实现优质项目地的储备。在销售过程中,对于这些大型的商家,可以不考虑返租,而是直接销售。

由于这部分商家与投资者不同,他们的经营具有极大的目的性消费特征。而目的性消费的最大特点就是对于商场人流的要求不高,并且存活几率更大,再加之这些商家一般具有较强的管理和运营能力,因此开发商对于此类商家不需要考虑返租的问题。

4、售价低于实际价值的商铺应勇于提升售价

对于代理公司来说,商铺的定价越低越好,因为商铺的定价越低,则商铺销售越易于实现,越容易顺利获得佣金。

然而,对于部分商业开发程度不高的地区或城市来说(其中主要是北方城市),却往往存在着由于居民投资意识不强、商业开发强度不高,而出现的商铺定价过低的状况。

在这种情况下,专业机构就应当勇于引领潮流、教育市场,还原商铺的本来价值。在我们所操作的项目当中,曾经出现了县城原黄金地段商铺售价仅8000元/平方米左右,但是通过我们的成功运作,却将同地段商铺的销售价格抬高到15000元/平方米以上的事件。也就是,新的商铺销售价格在原市场价格基础上提升了90%以上,并且全部销售完毕。

有人说,你们在哄抬物价。

而我们的回答是,我们在还原价值。

负责任的商铺销售方案,应当是保持着理性的心,既不自高自大,也不妄自菲薄,坚持对开发商负责、对经营者负责、对投资者负责的态度,用全局的眼光和开阔的视野制定合理的销售方案。

(3)在商铺的销售价格上,应用长远发展的眼光制定销售价格策略。如果商铺定价太低,不能实现开发商资金回笼的目的,是一种损失;但另一方面,商铺价格也不能定的太高。如果定的太高,那么在后期的运营中,投资者就会通过提高租金等方式来要求获得高回报率,但与市场脱节的高租金就会导致招商困难,使商家容易经营陷入困境。本着长远发展的需求,开发商在制定价格策略时,一定要平衡自身、投资者以及商户之间的利益关系。

(4)在销售方式上,应本着诚信原则,注重长线运营,杜绝欺骗手段。目前市场上的销售方式五花八门,如融资式销售就曾起较大震动。融资式销售是指,在项目没有开始建设之前,要求投资者缴纳一定数额的定金,开发商给予投资者一年20%-30%的利息回报,买了商铺之后,前五年每年15%以上的投资回报,到第6年左右即可收回成本。这种销售方式听起来好像是6年就能白赚一个商铺,但实际上却存在极大风险。

真的假不了,假的真不了。乱云飞动遮人眼,但总有风晴日丽时。随着投资者投资理性的不断增强,诚实、有品牌的开发商开始涌现,真正有投资价值的项目必能获得投资者的青睐。

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