实录:互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路(2)

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2018-03-07 19:00:41 ·搜狐焦点北京站官方新闻资讯。内容涵盖房地产市场、房地产金融、土拍信息、项目营销、高端人物访谈等。

互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路

——暨优铺商学院成立新闻发布会

时间:2018年3月7日下午

地点:国贸共享际

(承——实录:互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路(1)) 

主题演讲:商铺租赁时代移动互联网大显身手。接下来有请陈总为我们带来主题演讲《商铺租赁时代移动互联网大显身手》

陈云峰:特别感谢,今天请了很多朋友,特别是智明总带队的中经联盟商业地产专委会主席们,都是大牌。华夏幸福产业新城做好之后,也在迅速做商业。刚才听了一轩主席在讲地铁上盖的商业,包括孔鹏主席,现在整个旭辉的事业发展得很快,商业也应该是非常快的。在中午跟平安不动产的耿梅总聊,她主要收购写字楼,下面也有很多商业,实际上市场真的特别大。显才也提到了,今年狗年,我今年已经50岁了,我觉得这个岁数创业才好呢,没有什么压力,孩子也大了,打工挣了五千万左右,我跟我老婆说,拿出两千万给我创业,亏到两千万我就不亏了。

咱们做了那么多企业,哪能那么笨呢,挣点钱还不容易吗。再有一点,我朋友多,这次我们专门把九龙辰品、中房经联、链家杨院长专门都请过来,包括大家,都是了不起的英雄。

今天为什么在这儿了,这是毛大庆的地儿,他说场子老空着,有活动上我们那去。原来我们都在国贸三里办,后来我们觉得在这挺轻松、挺省钱,开完会,主办方会领着大家转一下共享际,这是第二个共享际。

下面跟大家汇报一下优铺到底在做什么。高一轩主席和孔鹏主席不太知道我天天在忙什么,我们在一块也很少说,毛大庆比较理解,毛大庆曾经拉着我指着高一轩和孔鹏说,这几个开发商坚持不了几年,咱们俩早创业就对了。这话有点偏激,因为他们这几个企业肯定是能生存的,但今天我们请到的都是渠道,我在前几年在开发商做高管的时候,我也是懒得搭理中介公司,多没出席,在路边见着客人就问问,没事就发传单。

整个现在的中国的房地产行业都在变,包括这次正在开的“两会”,早晨我发了个微信,就是宣示着中国一个大的社会和经济的转折点,就在这几天就发生了。中国正在从量到质。房地产行业正在从增量到存量,正在从销售到运营,这是大趋势。一会儿里边有数。北京现在2017年销售的所有的房子,80%是存量,只有20%是增量,在五环外。所以北京除了旭辉也好,万科也好这几个大个儿的,还能够拿地和经营,实际上其他人已经没有机会了。但是这时候中介公司的春天就来了,所以为什么今天又请中房经联又请九龙辰品,现在我对他们可客气了。我说我们现在是经纪公司,你们得带着我们玩。所以我人缘还是不错的,拼人缘我也得把优铺做好。

我们2016年成立,获得了包括东方邦信这样的国企的投资。我们今天有一个特别重要的是,我们有一个租铺宝,租铺宝这个月上线,但时间不太好凑,现在刚好是“两会”,咱们搞活动这个时机还是不错的,还是比较清静。我们从今年开始,启动了一个优铺的租铺宝,就是专门给开店的人服务的,很快一个月我们应该就能上线。我们的互联网团队很强。

中午耿梅问我,北京这个事好不好干,我说北京现在治理开墙打洞,北京现在是一铺难求。另外我们要转向租赁,给一些中小商户提供服务。

我们今天要成立的一个优铺商学院,实际上我们想打造一个开放的平台。原来我们想单纯的发展加盟,但是现在都在发展加盟,链家9号有一个活动,链家也要发展加盟,加盟的实质就是:第一,品牌输出。第二,下沉三四线。往下沉,下不去怎么办?加盟。我爱我家也在干。我们敏锐地观察到这一切,我们也得干。而且我们走专业的路子。

优铺商学院想打造成一个商业地产的开放平台,开放股权,很多企业可以参股进来,我们用平台在反哺你,我们完全开放。

另外,开放讲师,像高一轩、孔鹏这样的,还有毛大庆这样的,在业界有一些思考力的人,包括耿梅总,包括以绿地王智明总经理带队的,都是专家,所以我们聘请了很多专家讲师,不光是讲,我们领着三四线的这些企业去他们那参观,他们都热情接待。到了大悦城,总经理给你讲,到了绿地,王总亲自给你讲。所以我们加强这种游学式的培训。北京现在的商业在奥运会之后,我感觉是赶上了深圳和上海,所以这些都没有问题,我们开放资源,包括优铺有一个租铺宝和卖铺宝,我们可以沉下去给大家用。

我们要搭建一个全国商铺的租售的体系,我有一个小小的理想,大家现在要是看房子,我现在是用链家的app和房天下的app,现在我到全国各地,职业病,都要看当地的房价。但是大家现在看,你不可能用一款互联网解决商铺的问题,商铺的租金和售价,包括每一个商铺的周边的客流跟客流的分析,现在都看不到,这就是优铺要做的事。这个小细分行业实际上是一个特别大的行业。高总刚才说,光他那个就是万亿级的企业,我觉得这个细分行业是大有可为的。我们一定要覆盖全国。

我们这个商学院要傍大款、出奇招、用工具、扎篱笆、有资本,这是我们大概的策略,用这几招才能把三四线的很彷徨、很没有方向的,但是很实战、很落地的经纪公司给大家整合起来。

另外就是有合作、有梦想、有未来。现在我认识的这几位朋友今天都来了,他们在三四线干中介也挣过钱,但是现在他们发现钱不好挣了,另外企业自己管着,也没有未来,不知道五年以后怎么样,我们优铺五年以后上市,2022年,这是我们投资人给我们明确的要求。所以我很有方向感,每年干什么,投资人都给写好了,就奔着去干就完了。我们想搭建一个全国的商铺的租售的网络,大家跟着我们一块来上市。上市很简单,你把你股权51%卖给我,我们找个会计师事务所评估一下价格,经营管理还是你,财政报表并给我。现在在中国缺一个商业的老大,当然链家、我爱我家他们已经都是老大了,但是在商铺方面,我觉得我们应该更专业,确实它关乎消费、跟住宅是完全不同的一种产品,所以我们在这个方面会有一个很明确的计划。

另外,今天我们要特别感谢中房经联,包括中经联盟几位主席,包括商业地产专委会的几位主席,包括九龙辰品是很不错的,整合了很多三四线的经纪公司,今天我看了一组数字,所有的TOP100的房地产企业都下沉到三四线,到了三四线链家他们就不太灵了,当然他们也在整合三四线,就得跟当地的那些中小经纪公司合作。碧桂园那么好的销售能力,都得跟当地的合作。所以我们要赶紧打造一个比较扎根于三四线的,就是地级市和县的,包括一些小的省会城市,我们把商业资源建起来,商业资源是可以互补、整合的。不像住宅属地性更强,所以在互联网时代下,我们强调用互联网。

你再有理想,没有一款工具根本就不行。就像现在你说我能跑,你没有高铁,你能坐着四个小时到洛阳吗?五个小时到上海。工具非常重要,你有再大的网络,没有资本的运作、没有互联网的工具,就不行。所以我现在天天跟着90后在一起整互联网,互联网是有科技的、有巨大资源整合能力的好东西,我现在挺信这个东西。它就像一个锥子一样,能够撬动一个很大的地方,或者扎破一个气球的点。

中国的商业地产太大了,像写字楼,底下有很多经纪公司做写字楼,写字楼一线城市有,二线城市没有写字楼市场,地级市更没有,县城也没有,但商铺可以穿透到镇,商铺都是用于租售的,所以它就是一个经营品。

所以围绕这几大城市群,包括我们有新消费的机遇,我们觉得没有问题,这确实存量的春天来了。

我们今年的定位就是从增量到存量,当然,我们也没有放弃增量。我们就是要搭建一个平台。我也是,我们做了九年中经联盟,因为自小就当学生干部,对于搭平台这件事还是挺有兴趣的,所以把平台搭起来,把资源整合起来,整合整个产业链,兴许就是一种生产力。

我们有两款产品,现在是叫卖铺宝,是销售的,我们马上会推出租铺宝,租铺宝现在是服务于大城市的租赁,卖铺宝我们现在下沉到三四线做销售,给这些经纪公司用。大概就是这样的策略。

租铺宝,就是全、真、鲜。一旦用互联网深入到城市的租赁市场,我们会把百分之百的商铺都抓出来,利用众包形式,发动所有经纪人发房源,发完了有奖,包括送快递的都可以动员找房源,我们四个小时更新一座城市的商铺房源。

我们大概这五年销售额要到一个多亿,到2022年上市的时候,我们的利润要突破四千万,所以我们前两天更换了一个超级大的办公室,还是在招兵买马。

这是我们已经上线的卖铺宝app。我们去年6月份上线,现在线上已经有两万多经纪人了,所以我经常跟胡景晖聊,说你们我爱我家、链家养这么多经纪人累不累啊?累,真是累。我就是一个经纪人都不想养,但是我得有经纪人,我就用你们的经纪人。现在独立经纪人,我看杨现领写的书里面,说在中国不太可能出现。这是杨现领的结论。但是我感觉现在注册我们优铺的会员还是蛮多的。

那天有一个人问我,你最大的成就是什么?我说我最近弄了一款软件,现在已经有两万多经纪人可以帮我卖房子、租房子了,我也是一个两万多人经纪公司的老板了。当然开玩笑。今年我们在北京、天津就能够达到7万个经纪人的注册量,因为现在链家、我爱我家也在往外推这些经纪人,也在采取加盟合作的方式,所以就自由了一点。再加上一些中小型的经纪公司,我们跟中小型的经纪公司还是跟公司合作。今天来的都是一些小老板们。

我们在北京有个共享商铺的商品,北京500平米,限面积,所以卖的时候跟租的时候都需要一个整体方案。刚好我这个团队是做运营的,所以我们是可以做一个共享商铺的产品。

我们大概计划着这两年要发展100个城市,就是地级市。现在我们加盟和发展就到地级市,不放到省,中国有300多个地级市,我们发展100个,市场就非常大。我们的销售量和政府捆绑起来之后,也很快会冲上一千亿、两千亿。现在有16家地产商销售到了一千亿。我们通过互联网整合所有的大中小经纪公司,我们也能够达到一千亿、两千亿的规模,这是我们一个理想。

将来会有大数据,我们将来的每一个商铺的周边的人流量、客单价、人群的结构、消费习惯,我们都可以查到。我们按照商圈,链家是楼盘字典,我们叫商圈字典。每一个商圈,比如国贸商圈、客单价、人口、有多少办公人口,我这上面都有数。所以互联网是个神奇的东西,我从两年前接触互联网之后,我发现真是一个好东西,虽然50岁了,也得学。但是区块链没有搞懂是怎么回事。

今天华夏金融典当行的也来了,我们把商铺资源整合了之后,就能提供一些金融的服务。

这是我们的互联网后台的产品模式,我大概现在每年要投一千万在互联网的这种开发上,所以我们做了一系列的产品,商圈字典,有卖铺宝、抓铺宝、租铺宝、探铺宝,将来也有H5页面,包括官网。我们在后台能够支持所有的房源、客源跟业务员、经纪人交易流程的管理,我们都能支撑到。互联网是一个精细化的管理工具。原来我也管招商,我问有几个项目?六个。每天有多少客户来签约、到访,清楚吗?很多老板都官僚主义,都不知道。但是我们用了优铺之后,可以详细了解到每一个细节。

这是我们的平台。我们不能用中经联盟盈利,但是我把中经联盟的几位朋友请出来帮助我站站场总是可以的,我也知道忙了几年忙什么,有几位朋友在帮忙总归是好的。

另外,我们中经联盟和优铺的公众号都各有10万粉丝,穿透力和专业度非常强。我们也会经常做一些活动来做交流,这也是我们公司的基因。

我们的几个投资人,包括共享际毛大庆也给我们做了一点投资,我们这些活动也没有理由不在这儿办,所以我们不光在这办,我们安排我们来的客人都住到他们这里的短租公寓,这里也有联合办公,也有吃的,我们来人就往这儿领,回报股东。

我们的slogan就是“租铺卖铺找优铺”。借助这个机会,线下有45家我们优铺的金伙伴,就是这家公司已经跟我们合作了,底下有很多经纪人。门头沟最大的经纪公司,带着旗下170个经纪人都入驻到了我们优铺。当然还有外地来的。虽然这么一个小小的屋,但今天很专业,大家都跟商业地产有点关系,都跟优铺有点情缘,所以借这个机会,3月7日,最后感谢联盟的这些好朋友,感谢我们的合作伙伴,也感谢所有的今天来的经纪公司。咱们群已经建起来了,我希望在中国能够做一件事,就是把商铺的这件事互联网化,能够在全国让它的信息能够公开、透明、可交易,这就是一个非常非常了不起的事。只有在当今中国,在房地产界,在细分的领域,才有可能把这件事做好。所以我还是非常有信心的。谢谢大家!

主持人:感谢陈总的精彩演讲。陈总说得没错,只有在当今中国,只有借助互联网,才能有这样的成就。

下面有请蓝博旺集团副总裁李笑然李总。演讲主题是“中国三四线城市商业地产如何突破难题”。   

李笑然:各位朋友下午好, 15年来,我一直深耕于中国的三四五线城市。   

杭州蓝博旺是一家服务机构,为我们三四五线中小开发企业主要提供五大块服务。

第一是联合全国知名企业,为我们三四五线城市的中小开发商进行拿地。

第二是为三四五线的中小开发商进行注资。

第三是为三四五线城市的中小开发商进行产品定位,操盘定位。

第四是我们做传统的招商销售的代理。

第五是我们做商业地产的商管培训。

今天由我来分享的心得主题是“三四五线商业地产的难点以及如何突破”,我将从五个顽疾来分析现在三四五线商业地产存在的问题以及从十个整合来进行破局。目前,我们三四五线商业地产存在的共性的顽疾有如下:

目前三四五线城市商业地产所要存在的顽疾主要是卖不动、卖不快、卖不高、招不满、旺不了,这五大块困局。使得很多三四五线的中小型开发商谈商色变。   

有哪些原因导致的呢?

第一,定位不清晰。很多三四五线的开发商拿了一块地以后,薅一个设计院过来,拍脑袋设计,要么整一个大楼,要么整个盒子,要么整个一拖三。那么具体要干什么,将来做什么,怎么来分割,没有概念,也不知道要做什么。找来服务公司就开始卖卖卖,每天开发公司的营销总监就逼着服务公司的营销总只谈论卖,怎么卖不知道。

第二,引进主力店的目的不清晰。走了很多很多路以后突然想,这个地方可能是合作百货业态,做百货业态就要引进主力店来进行引流,但是什么样的百货业态适合三四五线城市,哪些百货业态能够来三四五线城市?不知道。求爷爷告奶奶,托关系,终于有个主力店搭理我们了。作为老板就说去招商,无论任何代价、花多少钱,装补也好、免租也好,全部上。同样,作为主力店也有自己的要求,要么选择商业最核心的地块,要么就是它的出入口单独预留。导致主力店引来了,但是实质的拉动效应并没有达到。很多主力店很旺,但是其他商业部分还是一塌糊涂。

第三,物业形态定位不准。地拿来了,找设计院,告诉设计院盖一拖二、一拖三,盖虚拟商铺。这样会导致两个原因,第一,总房价特别高,使得销售受阻。第二,会导致难租,使用率不高。作为经营户来讲,它的使用面积基本在一层,二层基本上当了仓库,三层可能就是睡人了。所以顽疾三是物业定位不准确、不吻合市场、不对应我们的经营户,也没有考虑到我们主力商家入住所需要物业达到什么标准。

第四,很多开发企业只重视销售,不重视招商运营。也不是说没有一个卖好的,不是的,也有卖好的。但是卖好了以后,也有破产的。为什么?因为在商业的销售过程当中,我们一般会返租,返租率一般会比市场的租金承受率要虚高,为什么?吸引投资客,但实际租金并达不到。那怎么办?当时可能卖得很好,但是有的承诺三年、五年甚至十年返租再回购,最后老板拿什么回购?回购不了,警车来了。这就是第一种情况,卖得快,也会破产。第二种情况,卖不快,那更加破产。所以很多时候我们的商业和住宅是倒挂的,住宅可能更多是地段好、学区、户型、面积、景观、价格等等。但是商业如果没有完整的商业运营管理思路,如果没有一个强大的运营管理团队,商业真的会变成伤业。

第五,目前我们的商业很多都是按照传统的代理住宅的策略的打法来玩,缺乏新型的营销策略和营销手段。客户来了以后,案场一来,就开始杀,相对策略比较传统和单一,要么就是很多开发企业把商业地产想得很简单,整个营销经理就可以了。所以整个的打法没有360度的闭合,缺胳膊少腿,这就是顽疾五。

产生这种让人心寒的原因,基本上是我们的很多开发企业是原来做住宅的,用住宅的思路来操盘我们的商业。第二,跨界过来的,原来可能是以卖水果、卖煤炭等等起家的,思维非常保守,完全按照住宅的套路来操作商业地产,还有些观念过于超前。有些老板留学回来,有些是海归,地拿了以后,按照北上广或者国外的一些想法进行操作三四五线城市的商业地产,使得思路不吻合市场。第三,三四五线城市不像北京、上海、杭州,严重的缺少营运管理人才,所以很多商业运营沦落为物业管理。第四,因为有些三四五线城市的商业地产因为资金不畅导致楼盘很难维持。

以上是整个三四五线城市的商业地产所面临的五大顽疾。

商业真的有那么难吗?真的没有办法了吗?我想也不是。我们先分享一下我们公司原来做的几个案例。

第一,江苏射阳县同一个区域内四个商业盘,是苏农汇丰开发的商业街,另外三家商业还在不停的换代理公司的时候,我们的商业就卖完了。

第二,我们操盘的山东潍坊诸城欢乐城,开业即售謦。

商业真的那么难吗?有没有法宝吗?有的。我们来看一下商业破局解决的谜题。

第一,我们先整合区域市场痛点,每个三四五线城市其实跟大的一线城市不一样,有它固有的一种商业的需求,这个需求需要我们找准,赋予这个商业一定的灵魂,来提升商业,改善消费者的消费环境,还要结合我们当前的运营的方式。首先是我们需要找到区域市场的痛点。像我们在新疆的阿克苏项目,西域风情,因为新疆维族的朋友比较多,贫富差距也特别大,如果能够看商业的维族朋友,肯定是在当地经济实力非常不错的。但是维族的朋友有自己的信仰,如果没有他们的元素的建筑物,接受度就难一些。通过我们做了市场调查以后,我们就赋予新疆阿克苏这个项目西域风情的概念,从建筑形态上、从小品上等等都带有西域风情的一种味道。因为我们汉人是比较宽泛的维度,所以我们接受起来维族朋友的民族习惯是比较容易接受的。所以双向客群的挤压,维族朋友和汉族朋友都能接受的物业形态,来打造西域风情国际。这就是我们新疆阿克苏这个项目在物业形态方面的市场需求。

我们近期在做的江西新余的项目,因为当地缺少儿童青少年业态的商业形态,所以我们就切入了这个市场的痛点,给这个项目赋予儿童梦幻世界的灵魂。

第二,我们整合当地政府的痛点。我们做市场离不开市场,更加离不开我们的父母。我们要很清楚的知道当地政府需要什么,无非是减轻税收,提高城市的商业面貌。我们会根据当地政府的需求,通过我们联合各大知名企业与开发商联合拿地,使我们能够赢在起跑线上。我们的综合成本最大的一块就是地价,如果在这块能够争取很多很多的优惠以后,我们的定价策略包括未来我们开发企业的风险会降低很多。

第三,整合金融机构,为开发商保驾护航。因为商业是一个烧钱的东西,跟住宅不一样,弄不好这个住宅晚两年卖反而是开发商的一个福气,因为涨价了,就好象去年一样或者2016年一样,救了很大一批开发商。但商业一旦出现问题,做炒冷饭很难,而且要付出远远比原来还大的代价。目前因为我们杭州那边资金比较充裕,我们整合了多家基金公司为其输血。

第四,整合地块与业态的吻合度。比如引进主力店,到底这个主力店适不适合当地的消费群体,到底适不适合这个区段,到底能不能带来引流,到底能不能解决我们其他地块的商业的销售和运营的问题。所以说这一块要根据我们的现状要整合我们的业态,同时拿出对应我们项目的业态出来。

第五,整合主力店和拉人气的目的性业态,将项目定调性。很多商家的很多主力店很难到我们三四五线城市,因为基于人口基数和人口数量,很多硬性条件达不到商家的需要。所以我们尽量的整合出符合我们自己的而且能够引进来的又能够同时为我们这个项目拉动人气进行赋能的业态进来,为我们这个项目进行调性的确定。

第六,整合投资者需求,设计出对应的物业形态。因为商业地产有两大客群,第一是投资客,第二是投资客+经营户,我买了以后,自己来用这个商铺。我们如果再像以往一样,按照一拖三来设计的话,总房款特别高,总房款高了以后,会导致我们的客群缩小,从而对我们卖得快会产生很大的阻力,所以我们完全可以通过我们的挑高、连廊、下沉式广场等等来改变目前所谓一拖二、一拖三的舞台形态,已经目前不太好运营的虚拟商铺的物业形态。

第七,整合经营户需求,为经营户加分。因为商业更多的是需要旺场才能够拉动整个项目的租金和售价,现在商业不好做,实体店更不好做。但同时马云说过,不是实体店不好做,而是你家的实体店不好做。因为实体店现在受电商的冲击,确实是整个销量下滑很厉害,但是如果我们的商业运营能给我们经营户进行赋能,让他们能够在实体店里面插上互联网这个工具的翅膀,它是不是生意就好做了?生意好做了是不是就愿意来买或者租我们的商铺了。所以在运营这块一定要为我们的经营户进行考虑和赋能,不可能商铺一卖一扔就不管了。这样的话,会导致经营户有可能是当时招满了,半年以后你再去看,人去楼空,关门了。

第八,整合商家资源,对接当地经营户,达到招满之目的。很多区域问题、人口基数、很多我们认为非常想引进的商家来不了,但是这个来不了有可能是不选择直营,那能不能用其他方式能够来到这个项目上,我们整合要整合多家的商家资源,为我们当地的想做生意的经营户,又拿不到这个品牌的经营户,进行对轨和嫁接。

第九,整合立体营销体系,快速消化。我刚毕业的时候,是坐销,售楼部里小姑娘在接待客户,签单就可以了。再过一段时间演变成了小蜜蜂拓客,行销,现在光坐销和行销都不好使了,已经很难在这个狼多肉少的市场情况下再挖到客户、再收获猎物。所以在营销方式上,我们可以引进各种行销、坐销、渠道、分销,线上的线下的来为我们的销售进行加分、赋能。

第十,整合商运培训机构,组建项目运营管理团队。商业更多的是看旺场,你的物业增值也是在旺场里面,如果你的运营团队是按照物业的那种管理方式进行只收取水电费的话,很麻烦。你这个商业用不了多久,商家辛辛苦苦付出很多免租的招商政策,招过来的商家也会出现撤场的问题。所以我们整合多家运营培训机构,为我们运营团队培训。

刚才分析了商业地产面对的现状,存在五大顽疾,我们用十大整合的操盘法,为我们现在服务的各个项目赋能。

这15年来,我见证了很多开发商从富翁变成了负翁,有的家破人亡,有的外逃了。也有很多同行业的中小代理公司想涉入商业地产领域,但是也苦于很多资源、很多条件受限,所以让我们对这一块领域也产生了谈商色变。

这15年来,我们虽然摸索出了一套整合操办法,但我还认为做得不够。大家需要一个更庞大的平台,所以大家通过优铺这个线上平台,将会为商业地产赋能,为我们三四五线的代理公司、经纪公司、中小开发商、经营户解决卖铺难、租铺难的难题。我们也希望通过有效的资源整合,为我们全国三四五线城市的商业地产进行赋能。

(未完~下接——实录:互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路(3))

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