实录:互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路(4)

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2018-03-07 19:18:14 ·搜狐焦点北京站官方新闻资讯。内容涵盖房地产市场、房地产金融、土拍信息、项目营销、高端人物访谈等。

互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路

——暨优铺商学院成立新闻发布会

时间:2018年3月7日下午

地点:国贸共享际

(承——实录:互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路(3)) 

主持人: 接下来欢迎链家研究院的杨现领杨院长为我们带来《中国房地产经纪公司的互联网+路径》主题演讲。

杨现领:我今天也跟大家简单交流一下经纪行业的未来格局。这个行业这几年正在发生非常明显的变化。总结起来是三点。这三点变化从根本上会决定我们这个行业的未来走势。

第一,存量时代的来临。到底什么是存量时代,我们需要给它一些定义。在我的理解力,第一个存量时代不仅仅是指二手房交易的上升。二手房交易量今天整体上在快速上升,而且越来越多的城市也在进入到二手房主导的时代。所以存量的第一个含义是原来增量开发主导的房地产市场格局正在向二手房交易存量流通的格局转变。这是第一个特征。

第二,是大家思考比较少的,今天陈总来做这件事,暗含了这个时代快速的到来,就是全品类时代。所谓全品类是指不光是住宅的交易,从新房到二手,我们也看到在一个整体库存压力比较大的情况下,商业、办公楼也在进入这么一个时代。但在这块领域,今天我们看到的创新、变革,现在来说还是比较少的。新房也一样,新房从单纯的以开发为主,供不应求的格局,进入到一个市场来讲长期相对平稳,交易变得有一些压力的情况下,新房的流通、新房的交易也在进入这么一个存量的时代,因为库存本身就是存量很重要的一个组成部分,所以库存的消化、去化在过去几年都产生了很多创新的机会。比如新房的领域,产生了非常多的互联网的公司,到今天为止这个创新其实五年前才起来的,到今天没有结束,还在迭代创新。二手房就更不用说了。链家在互联网领域的深耕时间更久,目前来讲,互联网的进展也是最迅速的。租赁也刚刚开始。大的存量很重要的特征就是全品类都在快速奔向存量时代。今天来看,进展最慢的是商业和办公楼。为什么呢?因为这个领域有核心的特征。

写字楼客单价更高,交易流程也比较多,对经纪人的压力也比较大。有一些创业公司非常不错,但是也死了一批。今天还有一些。陈总是杀进来的另外一个新的玩家,以开发商为代表队的商办领域的公司,还有商业领域,还有传统的商办、经纪、交易机构都在往这个方向转。

今天整体上优铺的这件事情也是这个时代的一个选择。

第三,全流量。大家会想今天经纪行业的生存能力,你突然会发现,我们的中介公司比历史上任何一天、任何一个发展阶段都更加受到时代的追捧。原来我们都不好意思出来开会,一说是中介,就恨不得找个地方钻进去,被社会打上了黑标签。但是现在很多都跟中介进行绑定,从整个经济周期来讲,我们基本上会发现一个规律,历史上整个中介的洗牌是有明确规律的,每一次我们大规模的市场上升我们就开始开店、加人,周期调控下来,减店、减人。今天我们看这轮调控相当严格,从2017年3月13日开始,北京展开新一轮调控到今天没有放松机箱,交易量在北京、上海几乎下降了40%到50%,但实际上今天还没有听到有某某中介公司说关门了,我爱我家还逆势上市了。总体变得更好了。我们看到经纪公司在穿透周期的能力在增强,生存能力在增强。为什么?一方面是因为我们今天确实比以前有了改进,但时代是真的变了,这就是全流通的时代。

今天大部分经纪公司的收入和利润构成里面,原来多的比例来自于新房,未来他们是来自于商办、来自于交易的租赁和交易的管理。全品类相互交易、相互流通、相互关联度在大幅增加的阶段。今天我们看到一二手的连接产生了以房多多一系列为代表的创业公司,但是我们看到租赁和二手的连接,产生了自如、我爱我家、相寓这样的租赁经营管理品牌,是租赁跟二手的连接和流动。

今天我们来看,住宅和商办,就是经纪人和商业之间的联通完全是空白,我相信不同领域的连接都会产生一些新的机会,过去的商办更多的连接的是新房,所以新房和商业的联通是高度连接在一起的,现在在交易压力不断出现的时候,商业、办公和二手的连接,和经纪公司、经纪人的连接会更强。这就是全流通时代。在这么一个时代,我们作为经纪公司,如果我们不是特别差,不是特别low,不是特别坏的话,信死是死不了的,有一批神会接着你,会让你活得更好。

所以今天整体上进入了全流通时代以后,大家的联系会日益密切,我们的生存会更加紧密。原来生存空间的挑战来自于二手房本身,今天我们发现生存空间会变大。

所以总结为一句话,无论是二手房的交易占比趋势性上升,还是各品类都步入存量时代,还是各品类的连通性都带来一个共同的结果,就是经纪公司生存空间的扩大。在生存空间扩大的情况下,你不用那么黑、不用那么坏、不用那么差,也能够活得相对好一点。所以在这种情况下,我们自然的会做一些对消费者好,符合互联网时代竞争要求的我认为是相对符合未来、面向未来的事情。以前我们很难做,因为整个中介行业生存空间非常小,比如说在广大的二三四线城市,客单价只有八千块钱一平米,甚至五千块钱一平米。二线一万左右,三四线都是五千。在这种客单价下,卖一套比如100平的房子,五千块一平米,50万,一年做个四五单的情况先,这是效率的高峰,就是几万块钱,分30%给你,就那么一两万,在这种情况下,经纪人不可能不做坏事,因为实在是生存空间太小了。当一个行业的收入远远低于社会平均水平的时候,这个行业是不可能得到发展的。所以只有一些流动性高,在别的领域找不到工作的人才会进来。所以我们这个行业过去很多年,一直没有改进,最重要的一个特征就是经纪人高流动性,月均经纪人高于10%,所以经纪公司每天都在招人,每天都在流失,是因为生存空间太小,不能给人持续的职业回报,不能给职业素养更高的人稳定的财务回报。

但存量时代的到来,生存空间的扩大,特别是随着这一轮交易周期的上升,我们看到一个局面,不光是很多三线二手房交易量在上涨,同时我们也看到一大批量的城市进入所谓的万元俱乐部,甚至进入两万元俱乐部,就是客单价一旦超过两万,你的交易所带来的佣金大概就有四五万的收入,50%分给经纪人,做一单赚2.5万,总体上一年做三单,也有四五万的收入,所以能保证一批稳定的职业团队的扩大,所以才会形成职业经纪人的队伍和阶层,职业体验才会变好。我也希望我们的优铺能够为经纪人生存空间的持续扩大和成长能够提供更多的增量价值。

刚才讲三股力量决定未来。一是存量。二是整个运营时代的到来。原来我们总体上中介行业是做交易的,今天看到运营变得越来越重要,运营效率的提升也是非常明显的。

以运营为核心的,特别是以租赁资产的运营,包括商办的租赁运营和住宅的租赁运营,这里面产生的价值都会更大。经纪人从开发阶段向运营阶段转移,这是很明确的趋势,也会产生比较多的机会。

我们去国外调研,最大的感受是,国外做得好的中介公司无一例外都做租赁运营,因为租赁是现金流非常好的业务。我爱我家是最早期的黑中介,为什么一直活得很好,还没死,还上市,为什么?是因为租赁做得相当好,租赁的规模几乎全国是第一的,不是因为做得好,而是站在时代的风口比较早。为什么能做到这样呢?核心是租赁是一个非常好的现金流的业务,不一定赚钱。我们今天离赚很多钱还差得很远,但是租赁养经纪人,租赁资产、租赁运营的资产也是我们价值评估房地产门店资产评估里面最重要的一个估值因素。比如你要转店,经纪人是流动的成本,所以这家店的估值核心取决于这个店面到底管理了多少个房子,运营了多少个房子,因为这些房子决定了这个店未来的现金流,所以现金流的折现是店面的估值。我相信以中介为代表、为切入点的这些机构,总体上我认为二手房是一个入口,是一个业务的入口。我们有了二手房交易能力,最终能够非常轻易的或者相对轻易的来切入租赁资产的运营,特别是住宅的运营。这个领域目前已经没有什么悬念了,因为一到批公司都在快速成长,而且坦白讲,租赁也是唯一一个国家政府在未来五到十年还会大力支持和鼓励的方向。所以租赁的运营会变得非常重要,特别是对于中介公司来讲。包括未来,包括商办的这些办公楼和商业运营,也同样有很大的机会。这是第二个趋势。

第三个趋势是互联网。在房地产各个品类里面,互联网渗透率最低的就是商办,最高的是二手房,其次是租赁,再其次是新房,再其次之后是商办。这个领域里面是互联网渗透率最低,影响最弱。未来这里面有非常大的空间。

我一直觉得未来的商业文明最核心的就是互联网的文明。过去人类发展史,过去英国、美国、东亚转型国家,包括中国的发展史,本质上都是工业文明。我们今天是“两会”,过去这40年中国的改革开放的伟大成绩,其实是因为我们把中国主动的或者某种程度上被动的纳入了人类工业文明的大轨道才成了,千万不要以为自己多么牛逼。今天的最大转变是我们从工业文明主导的阶段向互联网主导的阶段来临,这是世界上第二次大的转型,是巨大的结构性转型。今天在这个时代上,我们每个人都是同样的起点。早期的互联网文明,特别是传统的PC时代的互联网文明,是西方国家主导的。但是今天我们发现,移动时代的互联网文明,特别是基于大数据、AI时代的互联网文明,今天快速的发生在新兴的中国和新兴的印度,这两个国家是最快的。我觉得买股票一定要买印度的股票,因为印度同时在经历着人类历史上最大的工业转型和互联网转型,因为它的人均住宅率很低,工业化水平很低,城市化率很低,互联网也才方兴未艾。同时有这么多人口,所以这个国家不可能差。哪怕是个傻逼都不会差,为什么?因为这个车轮里面是差不了的。所以一旦踏入文明的轨道,想衰退、想退步真的是不可能的。

所以我们一定要走大道,做对事情很重要,就是因为互联网时代的文明已经不可避免的到来了,这个车轮只会越转越快,所以我一直认为,这个时代就是这样的。我们发现最近世界银行发了一篇报告,还是挺好的,叫世界不平等发展报告。你发现工业时代的收入不平等差距经过一百年演变之后在收窄,但是过去这十年,进入互联网时代了后,各个国家在经过互联网时代洗涤之后,收入不平等的差距在迅速扩大。劳动能够跟得上这个车轮的只有少部分人。所以人类文明越进步,我们就越孤独、越焦虑。在这种情况下,不得不快速学习和迭代。因为大部分人今天学习的能力、学习的范围、信息的空间在快速扩大。所以如果你不扩大,你的生存空间就会被别人稀释。整个生存空间全球都在扩大,但大部分人都在缩小,少部分人比你更快。

今天我们看到大部分人都是非常焦虑的状态,而且我们整个素质确实还是挺有待提升的。我最近在做商学院,我做了原力场的商学院,陈总报了名,我刚才忽悠他抓紧快速交钱,我收他为学员。我当时觉得定价太高了,每个人定了6.8万,中介公司老板我认为不太会交钱。但是到现在不到一个月,有150人报名,我选了40人。大家学习意愿很强烈,中介都要学习,很可怜,我们这个行业开发商的同志们20年前、10年前都很傻,但今天不一样了。他们实在太厉害了,过去开发商的认知在快速迭代、快速进步,因为开发商经历了中国历史上最严格的房地产调控,是人类历史上最严格的。不断调控,不断发展和迭代。背后核心是学习能力。我们中介行业大部分都是大专和高中毕业,所以在底层的情况下,怎么样提升互联网的认知,能够面向未来呢?所以我觉得更多的就是需要学习,跟新的力量相结合。优铺虽然进来了,但是怎么样跟互联网结合,这都是我们需要思考的。互联网带来的改变是很深刻的,最大的改变就是用户渗透率的上升,线上转化率越来越重要。

第四个中介行业即将到来的趋势,是整个商业模式的裂变速度在变快,因为最近我们在做加盟,实际上我们做加盟也好,包括我爱我家做加盟也好,加盟是一个行业发展必然的结论,大家都在做。加盟的本质是什么?在某种程度上其实是形成更大的合作关系网络,今天别说你在跟优铺合作的时候,实际上都在借助优铺的网络在扩大自己的生存空间。这是我的理解。加盟本质上是经纪公司通过合作网络的形成、扩大、进化、迭代,不断地扩大自己的生存空间,能够跟经纪人带来更多收入,让经纪人更加稳定、更加成长的一个时代的到来。为什么这个时代会到来?第一是因为市场不会单方向向上,市场一直往好的方向走,交易量一直往上冲的时候,没有人在乎服务质量、没有人在乎跟更多品类的合作。今天市场平稳下来的时候,我们需要冷静、理性的寻找多元的合作伙伴。所以今天需要跟商办合作、跟新房合作。总体而言,把更多生意纳入到你的合作范围内,给经纪人更多的翅膀。这时候加盟会变成一种强有力的力量。

所以大家对这个问题可能会有很多误解,觉得为什么一定要做加盟,是因为直营干不下去了?不是,今天直营仍然是最好的商业模式,直营是最赚钱的,还会持续赚钱,但这不符合未来。因为只有把经纪人纳入更多的合作网络,这个事情才能够更加持续。

另外,直营也不是说太重了,加盟做轻一点,也不是,加盟也需要更重,因为加盟需要引入更多的合作伙伴,也更多的需要引入合作伙伴的力量。我觉得这个世界唯一不变的,唯一能带来持续生存空间的就是你的认知能力,大家不断学习,跟不同的人互动交流。我研究城市化大概研究了五六年,我好多年不再读城市的书了,最近这一段时间读了很多本,有很重要的收获之一是我大概明白,一个城市的发展,城市的繁荣不仅仅取决于城市的人口数量,而是取决于人口之间的交互质量,不同的产业的人是不是互动的,我们相互都觉得对方是傻子,这个城市一定不归进步。城市向上的动力,来自于不同阶层之间的流动性,之间的交互连接和生长。这就是网络效应。

在房地产大品类里面,有一个品类永远是走在最前面的,一定就是交易。因为交易具备非常天然的强的网络效应,所以我相信我们只有能够连接不同的人,不同的品类,不同的行业,我相信我们未来会变得更好,我也希望今天我们在座的经纪行业的同仁们、高管、老板们,加强沟通和迭代,加强跟新事物的结合,一起拥抱更加美好的未来。谢谢各位。

主持人:不知不觉,本次会议就这样接近了尾声。很荣幸,今天我们的优铺商学院成立新闻发布会得到了到会嘉宾的大力支持,请大家动动手指,扫描屏幕上的二维码,下载优铺APP,租铺卖铺找优铺,欢迎大家将这句话转发到朋友圈。

最后请允许我再次代表主办方优铺及联合主办方中经联盟——优铺—中房经联—九龙辰品—蓝博旺,向到场的各位来宾表达深深的感谢!在这里我们衷心祝福您万事亨通,工作顺利,感谢各位嘉宾光临,再会。

(完)

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