当李佳琦来卖房……千万别看,我怕你“真香” | 楼市闲话

搜狐焦点杭州

2019-11-05 08:21:36

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来源:西湖楼市

时间一进入11月,天猫双十一的热度也越来越高了。小西随便碰到一个什么人,就能聊起来:“你双十一买点什么?”当然,这也要归功于所有的热门ip,诸如带货网红们的不懈努力,纷纷推出了双十一的购物清单。

其中最火的要属“口红一哥”李佳琦的双十一清单,好像不看一眼,这个双十一就真会错过几个亿。

作为站在带货圈大佬位置的李佳琦,谁都知道他非常能卖,可没看过李佳琦直播的人,似乎都难以想象他有多能卖。就以李佳琦上个月21号的一次直播来举例,46个商品,超过6位数的库存,而每件商品最多只有五分钟的展示时间。

在看这个直播以前,小西也不相信有人会因为几句话就下单买一套几千块的护肤品,可事实直播刚开始,小西就“真香”了,就一分钟的时间,三千万粉丝抢光了直播间的所有库存,而小西也是其中之一。

据说网络上有一半理智的消费者抱着嫌弃的心态去直播间看好戏的时候,最后都纷纷成了剁手党。小西在这里想要提醒所有人,真的不要高估了自己神经中枢的控制能力,也千万不要低估了李佳琦这个魔鬼的洗脑速度。

在看了李佳琦不下百个带货视频后,小西只能感叹,如此强大的营销手段,假如用在房地产销售上会有怎样的效果?换句话说,用李佳琦式销售来卖房,会怎样?

房产不比口红,这种价值几百上千万元的“货”有其门槛的限制,自然不会遭到千万群众的哄抢,但李佳琦式卖房,或许真的可以让开发商的销售变得更加容易。

有人曾经分析过李佳琦的销售套路,就是《营销4.0》中提到的消费者体验路径套路:了解、吸引、问询、行动和拥护

Step1:了解

在购物前,这是最根本也是最重要的基础。而魔鬼李佳琦的带货秘诀就在于他带给消费者的全方位沉浸式“了解”体验

不得不说,这个男人被称作是“口红一哥”没有半点虚假。首先,是他真的太适合涂口红了!据说这是天下所有女人都想拥有的唇形,李佳琦自然就有了成为口红种草机的资本。

在带给消费者“了解”的过程中,以李佳琦卖口红为例,他都会亲身体验,简单来说就是上唇,给予观众最直观的感受。

其次,李佳琦简直就是一个“口红精”,他对口红的理解甚至超越了生产商。他可以给所有口红颜色都取上一个形象的名字:“樱桃红”、“女王红”、“果浆红”……除此以外,李佳琦卖口红不止聊颜色,还从外观、切面、印花、包装甚至品牌来介绍。另外,他还从口红的着色度、厚薄度、滋润度等等来公允地评价,让消费者非常全面地了解这款口红,清晰程度甚至远超许多人自己亲自试妆的体验。

此外,李佳琦深得消费者心的一个很重要的原因,则是他对产品相对客观的评价

不是一昧地夸赞,他也会指出产品的问题,例如厚涂不好看,颜色太老气,涂上去后过于粘腻等等。而这就销售时建立公信力必不可少的一环。

对此,开发商可以借鉴的则是,尽量全面、客观、有特色地介绍自家楼盘。除了从品牌区位、配套、户型、装修、小区环境等等常规资料以外,销售人员应将自己代入购房者,从房屋的建筑结构、整体的配色质感到居住的舒适程度,甚至还可以细致到砌墙使用什么材料,有怎样的效果,诸如墙体隔音程度、外墙花式的灵感来源和优缺点等等。

当购房者有了一种“天哪你好懂”、“我想不到的你都想到了”的感受以后,他心里的好感已经势不可挡。

Step2:吸引

李佳琦的吸引法则大概有三点,排名前列,是用夸张的表现方式来吸引眼球。他的口头禅:“oh my god”、“也太好看吧!”还有丰富的表情和动作,都为带货提供了强大的渲染效果。许多人一开始都对这种表演方式嗤之以鼻,可不得不承认,这种个性鲜明的夸张手法,确实博得了万众瞩目。

第二,是名人效应。李佳琦总有各种办法让手上平淡无奇的口红、香水变成高贵的代名词。例如推荐香水时,他所谓的“周迅的味道”,“白敬亭的体香”,都让消费者对这款香水有了更加直观的感受,这是一种先入为主的手段,将附加的条件强加到了产品身上,并且为之加分。

第三,自然是李佳琦本身,这也是从“了解”步骤中延伸而来。李佳琦对口红的专业程度,已经给予了消费者很大的吸引,毕竟专家说的都是对的。

而应用到卖房时,这三招也都可以用。首先是另类的销售方式,这个许多开发商都已经用过了,例如案场的布置,调性和风格的体现等等。其次则是名人效应,这在销售中最常见也最有效。例如卖房时置业顾问告诉购房者,这类的户型就是房产专家XXX的最爱,精装修就是某位明星家里的风格,甚至业内的XXX也已经买了一套等等。都会给购房者以强烈的冲击,达到吸引的效果。而第三点,也是最为重要和基础的一点,则是销售者的专业程度。当购房者认为眼前这个置业顾问就是一个房产专家的时候,他所有的话本身也就极具吸引力。

Step3:询问

有了基础了解和足够的吸引还不够,为了促使消费者赶紧下单,消除其心中的疑虑是必时不可少的

而李佳琦使用的,就是最接地气的方式——情境代入式。李佳琦最爱说的“穿风衣必备颜色”、“约会必备色”、“让男人欲罢不能”、“在女生中脱颖而出”、“薄涂厚涂都好看”、“黄皮黑皮都适合”……在卖口红时,李佳琦就已经帮消费想好了一万个理由,来解答“这个口红可以搭配什么衣服?”“什么场合可以用这个口红?”“怎样涂较好看?”“不适合我怎么办?”……李佳琦甚至还会放话,“如果你买回去觉得不好看,我去shi”。

什么都被考虑到了,这样一来,消费者只剩下“买”这一条路了,下单只不过是顺理成章的事。

一支口红尚且要消除消费者如此之多的疑虑,一套房更需如此。需要花费几百万来下单,购房者要考虑问题太多了。例如房子的品质、小区的位置、未来的升值空间、与购房者需求的契合度、购房者的付款方式、未来生活的便利性、……甚至是买了这套房对于该购房者人生的影响,这些问题都可以由开发商来为购房者考虑,并给出答案。

当所有不确定因素都确定下来,这单生意就基本能成。而开发商则需要化被动为主动,让购房者不必再回去慢慢考虑,自己想答案。倘若置业顾问直接点破购房者心中疑虑并给出建议,必将大大加快购房者下单的速度。

有了以上三步骤后,消费者就将开始行动——埋单。不过这也不是最终点,毕竟,得到粉丝的拥护也非常重要。而李佳琦恰巧在这一点上也做的非常好,前段时间他曾经因为“敬业”上了微博热搜。由于他身边的亲人透露,即使是在和家人旅游的过程中,李佳琦的心中也只有屏幕前的粉丝和工作。在旅途中看到一些有趣的东西,他就会迫不及待打开直播和大家分享。

而对于开发商来说,想要得到购房者的拥护,提升品牌影响力,品质需要被放在排名前列位。只有良好的口碑,才能带来源源不断的客源。此外,售后服务也十分重要。有时候产品瑕疵不可避免,但假如开发商能够主动、积极地去弥补,则事半功倍。不仅不会因为质量问题影响品牌信誉,反而可以加深消费者的信赖程度,增加品牌粘性。

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