作者 | 刘莹
出品 | 焦点地产新闻
编者按：一手抓疫情、一手抓生产，如同战场的“攻”与“守”。实际上，早在疫情之初，房企纷纷捐款捐物投身“抗疫狙击战”之时，不少大型房企排名前列时间便开启了线上销售的模式，并取得了不错的成绩，一定程度上弥补了因线下销售中心停滞带来的损失。
疫情的阴霾逐渐散去，搜狐-焦点地产新闻特别推出 “复工者说”专题，对话助力社会复工复产过程中，各具特色的奋斗者，从他们的视角感知世界的变化，以小见大，发现另人感动的瞬间。
是为“主播”售楼员系列第二篇：龙湖·列车新城“主播”销冠雷文佳。
在最近的30天里，21岁的售楼“主播”雷文佳累计卖出了16套房。其中，有6套房的买家由线上直播平台转化而来，占比约在三分之一。
年初新冠肺炎疫情的蔓延，导致绝大多数售楼处销售停滞，线下收入几乎为零。为了自救，房企的营销高管们尝试了一切办法。售楼员匆忙上阵，转型“主播”带货卖房，便成为其中重要的手段之一。
雷文佳就是这其中典型的一位。疫情期间，雷文佳的同事们ALL IN 线上，作为最早一批复工者开启了“直播卖房”的新风向。
“跨界”卖房的场景体验
“你想象的未来房屋是什么样子？是不是温度适宜，空气清新，冷了自己提供暖气，热了自己打开凉风，较好还充满建筑黑科技”？3月初的一天，雷文佳通过线上直播间这样介绍自己所在的龙湖·列车新城。
凭借丰富的行业经验，有过几次直播经历的雷文佳在镜头面前毫不露怯。她坦言，一开始当“主播”，心里确实蛮紧张，但在不断的思路调整、内容筹备、以及学习别人直播经验的过程中发现，不少客户其实正逐渐接受这种模式，紧张感开始慢慢消散。
跨界“李佳琦”并不好当。每次直播前，雷文佳都要提前2天准备，从项目所在的区位情况、交通优势、配套设置，到具体的户型设计，以及列车新城独特的“黑科技”应用，想要传递的生活理念等都会做到熟稔于心。“这本就是我的日常工作，不断熟悉是为了不要出错”，雷文佳称。
雷文佳是个做事用心的姑娘，这一点，在她的直播事业中也有体现。有一次，雷文佳的主讲内容涉及了列车新城的主打产品“被动房”，这是一款世界先进的“黑科技”技术与房地产行业优质结合的产物，但她担心，枯燥的学术解释并不能让客户理解“被动房”的真正含义。
为了更好的阐释这个概念，雷文佳便用旧衣服和泡沫箱做了一个小时候装冰棍用的保温箱，在直播间里进行演示，“类似于这个箱子的功能，被动房可以提高建筑的保温隔热性和气密性，即使没有空调，也可以通过技术的整合实现冬暖夏凉”，雷文佳称。
图：工作场所的雷文佳
这一极富想象力的“名词”解释受到了直播间粉丝的极大欢迎。那天，雷文佳收到了数十个直播间客户发来的礼物，以及诸如“小姑娘太聪明了”、“太用心了”、“实在具有想象力”的夸赞。
认真做事的雷文佳已经从“直播”中尝到了甜头。她发现，相比以往从各种行业网站、路边广告看到房源信息后前来咨询的客户，观看直播的客户要更加“有针对性”，需求“更加明确”，自己的服务也就更“精准”。
“经过了14天的隔离期后，我们正式线下复工了，但线上直播依然未停。有一次，我刚刚结束了一场直播，便接到了一组要来现场看房的电话，在通过简单的实地看房后，客户当天便达成了成交，这让我印象很深”，雷文佳介绍。
后来雷文佳才知道，这组客户早就通过她的直播间对意向房源做了全面的了解。那天，客户恰巧来到项目附近办事，就决定进来看看，在实地看房的过程中，又被龙湖物业细心周到的消杀防疫操作温暖到，于是决定当天便敲定成交。
“这种发展客户的速度，在线下卖房中也很少遇到，直播还是带来了很大好处”，雷文佳说。
“属于未来的机会”
“直播”这种新的营销方式，对雷文佳的工作方式带来了些许改变。“以前，我只需要定时对有意向的客户进行回访和接待，协助办理购房手续，再练练说辞话术就可以了，而现在，我还需要时不时的将一些客户关心的购房小视频发到直播账号上，并保证账号的活跃度和粉丝量”。
通过“直播”，雷文佳感受到了少有的“便捷”。据她讲，“之前，我们一天不休息也就接待5-6组客户，如果客户量确实大，还需要同时接待，这样就无法保证每组客户都被及时照顾到。通过直播，我用1-2个小时的时间，就可以同时为上万组客户服务，还可以在直播间里随时解答客户的问题和疑虑，这就方便多了”。
察觉到直播带来的更多机会，雷文佳后来又主动向公司申请了加入直播排期。3月7日那天，她直播的主题为“聊聊客户买房那些事”，从接待过的客户真实购房案例聊起，再现客户买房过程中共同关注的问题并现场解答，一小时的直播内容吸引了几千人围观。
雷文佳进行过粗略的统计，通过直播，她的客户咨询量大约上升了百分之五至十。“有时候在线上直播间接到的互动并不多，但下播后，我通常会电话回访，来加微信咨询的人很多”，雷文佳称。
新事物的出现通常伴随着“质疑”的声音，有更多的评论人士偏向于认为，“直播”卖房的噱头意义更大于实际效果，疫情使得买房的需求在短时间内被极大压制，但用户的关注点更多集中在疫情发展、生活本身的吃穿用等层面，而非“卖房”这里。
从雷文佳的经历来看，她的感受却有些不一样。她坦诚，“之前许多热销的楼盘，的确是因为，有不少购房者在疫情爆发之前就已经掌握了项目的具体信息，有的甚至已经选好了房子，只是受限于疫情防控没有及时走流程，所以才选择了线上认购”。
“不过，目前来看，购房者对于线上卖房的模式正在褪去谨慎和小心，逐渐变得适应和习惯，从一开始的不予理会，到后来的刨根问底，通过直播成交的房子越来越多，如果线上直播平台的功能和服务能够在未来更加完善，直播卖房也会像其他商品一样，逐渐常态化”，雷文佳称。
危机本身就是危中有机。雷文佳认为，疫情阻断了人们现场看房的脚步，但也提供了培养客户新习惯的优质时机。“直播”卖房降低了开发商的拓客成本，更加直效的将产品优势传递给了使用直播工具的潜在客户，百利而无一害，很可能是一种新的发展趋势。
直播是一种属于“未来的机会”，雷文佳称，人们的消费观念和购房观念正在发生改变，最终的决策和成交未必一定放在线下，5G时代到来后，大多数客户也许都会接受线上看房的模式。毕竟，这种方式减少了他们选房初期四处奔波的辛苦，还提升了看房的效率。
焦点地产新闻了解到，疫情之下，很多营销人员的销售目标并未改变，依然是全力冲刺，KPI考核也没有明显变化，对于“直播”也是尝试居多。有营销人员表示，若效果好，未来在直播方面增加营销费用，尝试更多的导流也不失为一个好办法。
“没有一个春天不会到来”
疫情之下，万物皆可直播，生存状态却各不相同。相比于卖服饰、化妆品和零食，叫卖动辄百万甚至千万的房子要显得难的多。忙碌一两个小时，看热闹的几万人，签单客户却可能一个都没有，在不少开发商和售楼员那里，“直播”卖房纷纷交出了白卷。
乐观的雷文佳依然看到了其中的优点，“房子作为大宗商品，虽然无法像很多电商平台那样实现在线秒杀，但却可以借助直播为项目增添人气，增加曝光量，吸引更多的意向客户到访，这个效果十分显著”。
在内心深处，雷文佳并不排斥“主播”这个称呼，甚至颇为认可。她认为，集十八般武艺于一身的房企“销冠”们，集体学习“李佳琦”和“薇娅”，尝试新的营销模式，这没有什么不好，只是在顺应时势。
“任何人的成功都不是偶然的，李佳琦也一样，他不仅十分努力，还抓住了大众消费模式转变下的新机遇，疫情给地产销售带来难度，但从业者们却没有因此变得悲观，反而积极探索新的营销模式，这值得肯定”，雷文佳说。
若收入不佳，在凭借热情播完前几场之后，昔日的售楼“主播”们是否还能长期坚持？作为“直播”卖房中收获颇丰的一个，雷文佳仍保持着对这种模式的好奇，也愿意在房产“主播”的身份上继续探索。“期待在未来的直播中，能融入更多的个人色彩，朝着‘网红’主播的方向发展，“较好能成为房地产界的李佳琦”，雷文佳称。
图：线下复工后，雷文佳在现场接待客户
作为资深从业者，雷文佳也给出了自己的购房建议。她认为，疫情阴霾笼罩全球，不少国家都启动了降息降准等救市措施，房屋作为“最抗跌”的产品，保值增值价值也由此显现。而就生活品质而言，拥有优美的园区环境，走心的物业服务，并经得住疫情考验的房子才是最美的房子，是真正的畅销品，比如龙湖·列车新城。
疫情打乱了雷文佳原本的生活计划，但也让她有更多的时间专注于自己的“直播”事业。在与客户频繁互动的过程中，雷文佳在思考，到底什么样的内容才是客户真正想了解的内容，怎样的内容才能让直播既有趣又能“活”起来，既能积聚人气，又能带来实际成交。
雷文佳介绍，在借助直播平台如火如荼线上复工的同时，龙湖旗下的售楼处也在做好防疫措施的背景下积极复工，复工率已经接近95%，在看房预约制的约束下，每日接待的访客严格限流，每2-3小时便进行一次消毒，消毒细致到了每一个来访车辆。
疫情期间复工，一线员工要承受比过往更大的压力。为此，龙湖设立了心理咨询热线，7*24小时帮助员工缓解心理压力。不论是员工，抑或是员工的直系亲属，都可以享受这项专业、免费和保密的心理支持服务。
“在疫情的特殊时期下，生命的健康和安全最为重要，我的客户也在减少，但据我观察，购房需求并未因疫情消失掉，反而正通过线上的方式被谨慎的释放出来，没有一个春天不会到来”，雷文佳称。
“楼市的春天迟早会如约而来”，雷文佳说，当度过这段历史，再回头看，虽然会害怕，但总有温暖在心间。
来源：搜狐焦点
