环京知名楼盘销售:公司要求必须把线上购房人转到线下

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2020-02-17 09:47:39 ·搜狐焦点威海站,聚焦威海楼市,这里有最及时的楼盘动态,最优惠的打折资讯,最全面的楼市解读,最接地气的生活服务,搜狐焦点我信赖的房产网站!

新闻来源:中国房地产报

“房子建得怎么样了?网上看的图和实际一样吗?”

“售楼处什么时候开门?得实地看完才能拍板。”

“最近线上买房的多不多?要不微信开视频说一下?”

今年春节跟往年完全不一样,李颖的微信上多了不少陌生人,都是有购房意向却犹豫不决的人。

李颖是环京地区某知名楼盘的销售员,现在她的工作是,尽可能将这些通过各种渠道对接上的“线上购房人”,慢慢转化为“线下购房人”。

这是她部门领导的要求,也是公司的要求,无论她用何种方式。

“每天的多数时间都花在了这上面,线上卖房平台搞得花里胡哨,问题是很多客户看不见销售(人员),看不见售楼处和楼盘心里不踏实。甚至还有人不相信我是销售,非得视频验证一下。”一段时间的尝试过后,李颖有苦难言,一头是来自公司的压力,另一头是难以落地转换的线上客户。

她有自己的打算,既然线上卖房无法一步到位,与其把所有资源堆积到“线上卖房”,倒不如把更多精力用在老客户身上,做好售后工作,做好“线上维护”。

“老调重弹”的线上卖房

李颖所在项目的开发商,算得上是业内较早尝试线上卖房的房企。四年前李颖入职时,这家公司的线上卖房平台就已经初具雏形了。

这个线上平台按城市和区域划分出该公司旗下的楼盘,菜单中包括购房活动、最新资讯等内容,内部嵌入了房贷计算等实用功能,还可查询相关的政策和规定。据李颖介绍,其中有不少功能,是最近新添加的内容。

“主流房企的线上平台大同小异,基本上都是这些功能,细节设置上会有一些差别。”今年30岁的李颖,身上还留有一丝“90后”的叛逆,虽然大家都在说线上卖房好,是以后房企营销的主力,但是李颖心里多少还是有些疑惑。

“线上把项目包装得再完美,也绕不过线下。多数客户线上看完房,非得见一见销售,去售楼处看一看,心里才踏实,才能拍板。”

“真正有钱的能有几个?大多数人买房都会掏空一生的积蓄,谁敢像在淘宝买东西似的,简单看一看、聊一聊就下单了呢?”

“对购房者来说,现在的线上买房,很多都是一些华而不实的东西,真正落地到买房,支付交易、签约合同等重要步骤还是得要实地跑一趟,充其量,就是线上看房,而不是线上买房。”

“短期内无法实现线上的一步到位,过多的把资源堆积到所谓的线上售楼部,根本无法落地转换,最多也只起到宣传作用。”

对李颖来说,自己只是一名普通员工,考虑不了太长远,也做不了决定,但是眼前遇到的工作问题却让她如鲠在咽。毕竟她们这些做了多年线下工作的老销售,想真正的将这些新的线上客户转化为线下客户,太难了,“不是每个人都能做网红李佳琦的”。

李颖所指的是,今年1月中旬,受新冠肺炎疫情的影响,她所在的房企匆忙地将营销重心转向线上。

在她看来,线上卖房不是什么新鲜事物,早在10年前就已经有房企提出线上买房了。行业所诟病的是,近几年新出现的APP、小程序、VR实景看房等新技术并没有给购房者带来多好的购房体验,很多都是花里胡哨的功能,真正对购房者的买房帮助并没有多大。

喜欢拍抖音、玩快手的李颖对此感触颇深。“包括我们公司在内,直到现在很多房企的销售渠道中,线上卖房并不是主要渠道,重心还是线下渠道。”虽然只是普通员工,但李颖有着自己的思考,公司突然重提线上卖房,许多部门领导是外行做着内行的事,不可能短短几天就一口吃个胖子,如果老调重弹的“线上售楼处”不能起到真正的用处,就会流于形式。

维护好存量客户很关键

暴发于2019年年底,2020年年初的新冠肺炎疫情打乱了所有房企的春节卖房窗口期,这也倒逼着房企没有选择只能将营销转向线上,也将无数的“李颖”卷入其中。只不过,毫无准备的房企面对严峻的偿债压力而不得已采取的这种自救方式,似乎显得有些鸡肋。

可是就算鸡肋,不这样做又能做些什么呢?

房企的2019年本来就不好过,打折卖房、高息发债是许多房企这一年的家常便饭。原本寄希望于年后的“小阳春”回一波销售款,却遇上如此严峻的疫情。

数据显示,3月份刚好是各大房企的偿债高峰期,偿债总额高达727.5亿元。其中,融创中国、绿地控股等企业到期海外债务规模不小。

要知道这只是海外债务,房企要应付的可不单单是海外债,还包括到期信用债、ABS融资等债务。数据显示,这些债务加上海外债,2020年到期规模就高达6422亿元。

钻研了几年的房地产,李颖明白,自家公司压力很大,此时除了线上卖房,似乎也没有更好的办法可以选择了。

因为,这次新冠肺炎疫情太严重了,甚至有机构判断至少还得两三个月才能结束。受疫情影响,很多城市冻结楼市交易,政策层面已经把线下渠道堵死了。整个第一季度注定了楼市的凉意,无论是新房还是二手房,线上渠道就这样成为房企的救命稻草。

李颖和自己的同事也有过探讨,他们认为,除去疫情影响,线上渠道应该是现在房企的标配之一,问题是这个传统的行业,线上渠道成长得过于缓慢,补强线上渠道是一种行业趋势。

“有的时候想想都觉得不可思议,互联网如此发达的今天,我们还停留在拉人头的阶段,从来访客户到电话销售,从派单到截客(到竞品拦截客户)再到老带新和中介带客,这么多年就没变过样子。”李颖的同事,入行近十年的马玉看问题更透彻一些,这种原有的模式虽然与房地产强地域性和成交规则有关,但并不意味着房地产销售不能改进。

近几年,给马玉最大的感受是,房企线下拓客天花板几乎已到极限、第三方渠道裹挟又太严重、电商渠道迟迟不出效果。“即使没有疫情,房企也一定被迫增加新的销售渠道,就目前来看,搭建线上渠道是最好的办法。”

问题在于,短期内要解决线上渠道的这些痛点是不现实的,更何况现在是疫情防控的特殊时期。

“我们几个人私下商量了一下,虽然公司有要求,但是与其把重点放在潜在目标客户的线上营销上,还不如尽可能做好存量客户的线上维护。比如小区的疫情防控跟进、出入体温检测、小区人员管控等,通过线上跟进、宣传,远比一味的线上营销更实在,更人性化。”马玉说:“我们希望得到公司鼓励和支持,不要单纯的强调考核、强调任务。购房者可以利用线上渠道做好准备工作,等疫情结束后,再买房就会省很多时间和精力。”(应受访者要求,文中李颖、马玉均为化名。)

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