销售承压。历史罕见。近期走访多家品牌房企营销部门发现，拓客难、推广难、成交难，是普遍话题。相较于刚需、刚改，豪宅市场竞争更为激烈。中国房企正在面临的市场流动性阵痛，需求侧所呈现出的购房意愿降低，与2008年世界金融危机爆发时极为相似。在当时艰难的市场环境下，星河湾凭借高端产品力、独特的品牌文化突出重围，多年来持续占据着中国豪宅品牌的头部地位。业绩是市场号召力的有效验证，亦是客户品牌忠诚度的试金石。相关数据表明，即使在市场环境更为不确定的2022年，星河湾仍然表现着令人羡慕的客户忠诚度和市场号召力。
近期，我们深度采访了星河湾近50位销冠，听取了他们与星河湾，以及星河湾客户的不同故事。星河湾销冠故事背后，既可以勾勒出中国高净值客户从产品、服务到品牌的需求裂变，亦可以溯源位于市场火线的星河湾销冠们面对市场变局的那份底气和自信。
星河湾销冠辞典2022
01资产安全
提词人：
广州星河湾半岛销冠——邹彤彤
旁观：
中国高净值人群规模已达世界第五。受新冠疫情、俄乌战争、美元加息等多重影响，2022年一季度资本市场再现动荡，全球经济不确定性增加，导致国际资本回流中国市场；与此同时，国内资产配置动向方面，高净值群体更倾向于防守型板块。莱坊国际《2022年财富报告》显示，52%的受访者认为房地产投资仍是实现资产避险的首要选择。
销冠独白：
“我眼中的星河湾，是一个正当花开的青壮年，从1.0时代走向4.0时代，是行业的较高人居标准教科书，黄董事长更是用近半个世纪的经验在雕刻着星河湾半岛这个艺术品。星河湾敢想敢做，像‘90后’般对待事物有着强烈的好奇心，造就了星河湾持续不断的创新力，而在创新之上，星河湾有着坚韧不拔的工匠精神。我客户眼中的星河湾是不断自我更新的，有些客户是从星河湾的排名前列期产品一直追寻过来的，也有非常多业主再购。有的客户向朋友推荐星河湾，甚于比我更有底气。”
点评：
资产配置排名前列动因。高品质不动产，仍是帮助高净值人群实现优化资产配置的重要选项。
星河湾销冠辞典2022
02品牌信任
提词人：上海星河湾销冠——王翔
旁观：
中国的房地产业告别高规模增长与高价格加持，转向高品质竞争，无论对于消费者还是一线营销人员来说，选对一家品牌更显重要。尤其对于高净值客户，品牌是一家房企实力积淀的标签，是应对困局的底气与社会责任的彰显，亦是价值取向及生活品质的投射。而对于一线销售人员而言，他们所服务的企业，是他们事业与人生价值的印证。
销冠独白：
“机缘巧合在朋友的推荐下进入了星河湾，成为了一名豪宅销售，入职星河湾后在浦东星河湾任职置业顾问，这个起点可谓是相当高了，从之前几百万标的的项目一下子跳跃到了3000万元左右的项目。星河湾是业界豪宅类产品的典范和标杆，企业稳步发展，不急于扩张，能给予员工和客户安全感。”
点评：
购房决策排名前列前提。在行业动荡之时，房企品牌安全感尤为珍贵，品牌诚信立现高下。品牌安全感要内外兼修。
星河湾销冠辞典2022
03交付满意度
提词人：
江阴星河湾销冠——刘德华
旁观：
当下，交付满意度更具双刃剑效应。2021年底，住建部定调“保交楼、保民生、保稳定”是头部房企的首要目标，说明房企交付问题的重要性。如期如约交付，是企业市场竞争必须具备的契约精神。只有交付满意度高的企业，才能构建市场良性循环所必须的市场口碑。
销冠独白：
“在同行眼中，星河湾可谓是豪宅界的天花板。星河湾的匠心工艺无可替代，精装标准、交付品质无可匹敌。星河湾在我的心里，绝不仅仅是一家开发商，更是一家良心、用心的企业，是房子建造艺术的传承者、制造者。”。
点评：
品牌安全排名前列口碑。高净值人群对产品交付品质有着极强的判断力。交付满意度就像考试，前提是平时功课要足、光靠临门一脚、高喊口号显然是不行的。交付品质与交付速度双线并行，才更容易让客户建立对高品质产品的高认同感、高忠诚度。
星河湾销冠辞典2022
04健康保障配套
提词人：
太原星河湾销冠——牛国帅
旁观：
疫情之后，人们对健康的诉求更为迫切。在置业决策时，房地产客户更注重项目对于健康生活的多维系统保障。在品质生活的新内涵、新标准中，人居健康的指标更为突出和显性。
销冠独白：
“客户眼中的星河湾是太原排名排名前列的豪宅。星河湾园林一直独具特色，硬性指标无可挑剔，远超其他社区。星河湾 ‘同纬度最美园林’的称号名副其实，这是为客户度身定造的绿色的‘天然氧吧’。同时，星河湾还从户型设计、空间结构、材质、工艺、智慧科技系统等多维度打造健康生活空间。这种对于健康生活环境的优质营造，让很多客户排名前列眼便爱上了星河湾。”
点评：
品质生活排名前列需求。高品质的健康生活居所与健康保障配套，既保障居者健康体魄与健康心态，亦满足了他们与自然、社会的深度链接。
星河湾销冠辞典2022
05产品创领性
提词人：
汕尾星河湾销冠——林晓秀
旁观：
房地产全面步入精细化时代，产品力竞争愈发激烈。这种竞争，已不止于空间科学利用和功能合理布局，而是转向对健康、美学、智能、性能、人文等多维理念的创新与落地。对于高净值人群来讲，产品品质已是产品价值底层逻辑，他们更看中产品物理属性之上所投射出的理念超前性与专业先锋力。
销冠独白：
“星河湾的产品力是不可复制的。2018年1月23日正式加入到星河湾这个大家庭，不仅见识了什么是真正的豪宅，而且见证了、理解了大湾区东部排名前列豪宅项目的诞生。优质产品力，必须像星河湾这样持续地‘舍得、用心、创新’，各个方面必须做到行业天花板，而且要能推动城市人居的发展与进度。汕尾星河湾无可憾动的市场地位，是做出来的，不是喊出来的。”
点评：
产品地位排名前列标志。理念超前、专业硬核，才能掌握市场话语权。产品原创力、先进力，必须建立在对客户需求发展洞察的敏锐研判与实际行动上。
星河湾销冠辞典2022
06社区园林体量
提词人：
西安星河湾销冠——张迪
旁观：
“十四五”时期是贯彻落实积极应对气候变化国家战略，推动经济社会全面绿色低碳转型，助力碳达峰、碳中和目标实现的关键期、窗口期。园林设计，过去更注重景观性与功能性，如今更注重生态价值与社会价值。
销冠独白：
“排名前列次听说星河湾是在2012年，当时我在西安一个高端项目任置业顾问，觉得该项目已经很高端了，但总经理说，星河湾才是中国真正的豪宅。那时起，星河湾在我心目中就成了一座无人企及的高山。后来，有幸成为星河湾的一员，从业主口中也证实了星河湾的魅力。业主李太太说，住在星河湾里每天心情都很好，尤其是北方，一到春天，春暖花开，万物生长，在园区里转转特别舒服，我把好多朋友都介绍到这来；另外一位业主王阿姨也说，你可以一朝美成林志玲，但不可一夕读成林徽因。匠心的建筑是需要时间和匠心的打磨，排名前列次来看星河湾的时候就被震撼了，百米楼间距，单元门前的小桥流水让我印象特别深，还有新中式风格的装修，既把中国元素融入装修里，不落俗套，又非常彰显主人家的内涵和品味，住进来之后像是世外桃源一样。”
点评：
美好心情排名前列场景。园林是绿色产业链价值与美好生活场景上的重要一环。无论对资产配置还是生活场景的选择，全球超一半的高净值人群更倾向于涉及ESG的资产。更何况中国人向来有山水情怀，喜欢万物勃勃生机中的诗和远方。
星河湾销冠辞典2022 07材质工艺细节
提词人：
沈阳星河湾销冠——杨永华
旁观：
纵观世界高端奢侈品牌，无不兼具珍稀的选材、复杂的工序、精湛的工艺、严苛的品质、奢华的气质、距离感和亲近感的融合与平衡。房地产界的先进品牌更不例外。
销冠独白：
“星河湾是一个有故事、有情怀、有温度、有责任、有担当的企业。星河湾的精装标准，是行业较高标准，那是一座高山，不可复制、无人企及。星河湾在设计、选材、施工和管理上，追求优质与创新，同时对供应链和合作方的品质管控也十分严格。星河湾的材质工艺细节，让我面对客户挑剔眼光时很淡定。”
点评：
产业标准排名前列体现。高净值人群拥有经典、时尚、文化的审美情趣，对于装修风格、色调、材质、搭配、工艺等眼光独到。他们对于产品的价值研判标准之一，是看开发者是否能够按照行业较高标准做事。豪宅品牌生命力更是如此。
星河湾销冠辞典2022
08智慧科技
提词人：
长沙星河湾销冠——杨静
旁观：
胡润《2021中国高净值人群健康家居特别报告》显示，94％的受访高净值人群家中已经配置至少一样智能家居产品。随着智慧科技的发展，人与家的联动性会越来越便捷，90%受访者表示未来希望打造一个智慧家。
销冠独白：
“星河湾三个字让我倍感自豪，因为我卖的是住房中的奢侈品。我卖过大别墅、海景房，深知星河湾的产品受一线财富精英人士认可，特别想尝试卖星河湾产品。星河湾是一个非常务实的企业，星河湾的产品使我销售时非常自信，同时也收获了一批业主的支持。比如智慧生活营造，不是华而不实的概念堆砌。从设计源头遵循节能与环保、生态理念，在绿色环保、智能科技的运用上讲究实际效用，让业主豪宅的体验感实至名归。 ”
点评：
品智生活排名前列标尺。智慧生活空间营造，不需要喧嚣的概念包装。智慧科技生活，某种意义是上“安静”而“忠实”地守护人们的品质生活场景。
星河湾销冠辞典2022
09超前服务
提词人：
西安星河湾销冠——杨彬
旁观：
买方市场下，客户是中心。未来，如何更高效地运营客户，并从运营服务上挖掘科技化、人性化的手段来提供超前服务、提升服务品质，让客户更具粘性，是房企必须要思考的问题。
销冠独白：
“除了居住舒适，星河湾更是优质资产配置的较佳选择。‘西安这座城市有星河湾是幸福的，市场环境好要住星河湾，市场环境不好，要多买星河湾，有星河湾我们很放心。’这是一位客户的语录。无论市场环境如何，星河湾坚守品质，稳健发展，除硬核产品外，社区生活品质、服务品质等综合服务力，领跑于高品质住宅领域。”
点评：
居住品质排名前列体验。对于客户需求趋势洞察，开发商应该先于居者本身。超前服务，本质是一种对于客户理解与尊重的纯粹表达。
星河湾销冠辞典2022
10社群文明
提词人：
沈阳星河湾销冠——肖迪
旁观：
社区文化，不仅是社群定位、社会形象、社会价值的缩影，更是社群精神、独特气质的映射。
销冠独白：
“星河湾这个品牌一直在地产人心中、在高净值客户心中具有崇高的地位。加入星河湾，是我职业生涯中一个较高的里程碑。我眼中的星河湾像铺满红毯的奥斯卡金像奖的舞台，象征着较高荣誉，较具权威性，住着一群最闪耀的人们。博大广阔的胸怀和大爱，是星河湾业主的社群特点。”
点评：
圈层文化排名前列认同。每一种客户群体都有自己的精神象牙塔，他们渴望在高品质的生活环境中，潜移默化地持续传递给后代优秀的品行与精神。
写在最后：对于房地产行业而言，这是一个“铠则东胡阙巩，百炼精刚”的时代，发展中“俯仰皆拾”的趋势性机会已经过去，如何修炼内功，给居者带来更美好的生活，是挑战，更是机遇。这也是站在最前线的一线营销人员，在市场变局之下，所能展现的品牌底色和竞争底牌。
